天道酬勤,超越目标——东软SPD2012全国销售体系大会

2月27日-28日,东软软件产品事业部举行2012全国销售体系大会,全国来自各区域的销售齐聚一堂,为2012我们软件产品的销售破题。2012年是软件产品事业部销售突破亿元收入的关键年,在此次的销售大会上,事业部再次重申了2012年的销售计划、市场策略以及他方面的行动方案,并对全国销售进行产品方面的强化培训。本次销售大会誓师亮剑,为即将奔赴全国各区域市场的营销将士们鼓气,同时也揭开了东软SPD搏击2012年市场的战幕!

经历转型? 迎接辉煌
会议开始,首先由东软高级副总裁李军总致辞。李军总表示,随着我们产品在市场的深入,团队的壮大,我们的营销模式也在改变。2011年我们完成了盈利,2012年,我们要向规模化推进,一定有信心完成2012年破亿的任务!
李军总还介绍了一下2012年东软的业务规划,通过创新的战略进行转型,在医疗、教育以及云计算等应用领域,走在行业前沿,推动东软业务高速发展。对于我们软件产品事业部这块业务,军总也是报以极大期望,认为我们软件产品有机会成为行业领导者。对于销售,军总要求“积极、主动、智慧”这三个要素,并且与外部市场看齐,在市场中寻找机会,形成各区域的客户覆盖,拉动业务快速增长。对于运营体系,SPD目前已加入公司的卓越的运营计划,有效提升运营交付效率,通过这样的举措,保证事业部持续的增长和产品化的交付,并最终完成公司给事业部制定的破亿的任务。

规模发展? 持续盈利
随后,东软事业部总经理祖总也分享了2012年的事业部总体策略,提出“规模化发展、持续性盈利”。祖总回顾了事业部在2011年的经营情况,结合2012年的战略总方针和战略目标,提出了2012年的关键任务,并要求每一位员工“释放激情,积累知识,找到方法”。提升产品竞争力以及销售能力是事业部当前的头等大事,针对当前e-HR/seas产品市场竞争的严峻形势,祖总精辟分析了东软在市场表现中的优势,并指明事业部软件产品未来在各行业市场中的潜力成长的机会。同时祖总也对交付体系、咨询体系提出更高的要求,未来我们实行的项目承包制,能够有效提升交付效率,提升项目在客户端的实施满意度。他还特别强调各级营销管理人员,需具备不断创新的营销意识,在困难中搏击市场方显英雄本色;他鼓励大家振奋精神,团结协作,完成2012年销售任务。


细化行业销售? 强调执
针对全年销售,北京大区及区域销售负责人分别上台进行了精彩的演讲,为各区域制定了下一步工作目标,展现2012年的销售策略,在面对未来的竞争压力,如何提升我们销售业绩,制定了详细的策略。2011年华东区域销售策略取得巨大成功,如何把这种销售策略在全国进行推广,是今年的重要任务,同时杨立德总也强调今年要严格执行项目机会筛选,以e-Sale系统为基础,不断形成有效的客户销售漏斗,并特意强调“执行力”,相信只有超强的执行力,才能保证2012年任务的完成。金阳总也强调,客户销售的多元化是今年销售策略中的关键,在优势行业上强化销售,深度挖掘项目机会,有效拓展各行业客户,才能有效提升销售业绩。过去的成绩只能代表过去,不代表未来,在竞争激烈的软件市场里,需要不断的创新机制、迎接挑战、抢抓机遇。在分享了过去的成绩之后,也制定了下一步工作目标,任务虽然艰巨,但他们每一位都信心十足,强调完成今年销售任务的决心,表示必定配合事业部的战略目标,圆满完成今年的任务。


优化后台运营? 支撑销售业绩
后台运营是销售支撑的重要基础,财务的宋老师以及经营管理部的马丽娜,在此次大会上详细就一些后台运营的流程、制度以及一些激励措施进行讲解。特别是项目承包制,作为SPD首创的实施交付模式和激励措施,有效的提升产品交付的效率,极大的改进实施人员的积极性。同时马丽娜也特别对e-Sale系统中的销售过程管理还就合同模板解析进行详细讲解,如何对项目机会进行把控以及风险防范,按照客户重要程度进行分类以及监控,提升项目机会的中标率。


咨询流程化? 推广规模化
售前和市场推广,是在市场中赢得客户认可的一把利刃,咨询及市场总监冷雪梅,从售前以及市场两个角度展现如何支撑销售工作,帮助销售迅速在客户端形成竞争力,通过市场推广手段,扩大销售机会。首先冷老师为销售们讲解2012年全新产品报价政策,事业部从报价策略上为销售提供坚强的后盾,从产品价格、实施交付价格以及服务价格,与以往比较更加细分、优惠,全新的报价策略让销售有了更多的谈判的余地,在面对竞争对手时,也有了更大的优势。紧接着,冷老师还介绍了顾问的工作流程,让销售了解如何更好的申请顾问资源,使得顾问资源利用效率最大化。同时还就2012年市场营销方面重点工作内容,向在座所有销售进行分享,通过市场手段有效提升我们产品在市场上的影响力和竞争力,以及帮助销售推进项目机会。咨询和市场作为与销售最为贴近的环节,将与全国销售们一同为破亿的销售任务而努力。

合作伙伴? 提升销售的重要推力
合作伙伴是我们软件产品事业部2012年发展最重要的一环,借助合作伙伴,扩大我们在面对客户的时的IT需求销售机会,深度挖掘更多的项目机会。我们特别邀请了IBM、Oracle国际厂商,分别就自身的一些产品以及未来营销伙伴的产品策略提供了一些建议,作为东软重要的合作伙伴,合作伙伴也表示将全力支持软件产品事业部,为我们销售提供更多的产品。2012年我们不光针对自有产品销售,还将不断扩大合作伙伴产品销售,全方位满足客户需求,有效提升2012年事业部销售业绩。

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